Что сильнее сработало в кейсе Максима Гральника?

Кейс Максима Гральника примечателен тем, что он открыто показал что работает и что не работает сейчас в продюсировании онлайн-школ. 

Моя команда делала огромное количество действий, но в реальности основной результат принесли примерно 20% действий - демонстрирующих основной тренд.

Для продаж программ Максима мы использовали несколько способов: вели бизнес-марафон, провели несколько вебинаров, а также делали личные продажи через профиль в Instagram.

Итоги неутешительные: 

Почти всё что мы вели мимо профиля Максима (напрямую из рекламы на продающие вебинары - сработало либо в 0, либо в минус). Рекламу мы в итоге окупили, но очень скудно.

Скриншот рабочей таблицы с отчётами по проекту Максима

Но вообще всё, что мы делали через профиль Instagram давало сильный результат. 

Суть тренда такова: 

Если ранее основным активом в онлайн-школе была email-база, с которой можно было работать по-разному, то сейчас этот актив стал социальным профилем в Instagram. 

Ваши подписчики Instagram = ваша база людей, которые готовы вам платить. 

Любая воронка, которая работает с холодного трафика на продающий вебинар, конвертирует гораздо хуже воронки, которая даётся людям, которые уже читают вас какое-то время в социальной сети.

Объяснений этому несколько:

1) Внимание людей сейчас массово сместилось в сторону простых социальных сетей: в частности в Instagram и чаты (WhatsApp, Telegram). Email открывается всё реже, кликаются ещё меньше.

Email всё сильнее становится ящиком для паролей и писем для регистрации в сервисах. Люди забывают кто вы такой, если не видят вас ежедневно.

2) Когда люди видят вас каждый день в сторис, в постах, в прямых эфирах - вы становитесь для них частью жизни. Они привыкают к вам, они читают ваш контент - и тем больше вы продаёте им себя.

Если же при этом контент выстроен правильным образом (полезный контент по теме, демонстрация результатов автора и его клиентов) - конверсия в продажи сильно повышается. За счёт этого доверие к автору становится максимально высоким. И тогда достаточно просто озвучить целевой оффер, на который они реагируют.

Сразу обработаю возражение: «Ну это же Гральник, у него вон 200 тыс подписчиков».

Начнём с того, что из 200 тысяч реально активных - всего 15-20 тыс (да простит меня Макс за подробности), и он неоднократно сам жаловался на то что при 30 000 живых подписчиках у аккаунта охваты были гораздо выше чем на раскачанном гиdами 200-тысячном аккаунте.

Поэтому 200 тысяч Максима - только лишь цифра в профиле. 

У меня есть несколько кейсов личных. 

Если внимательно посмотреть мой профиль в Instagram - можно обнаружить, что я его начал вести только в мае 2019 года. У меня не так много постов и не так много сторис в моём аккаунте. Больших усилий мне стоило привыкнуть вести инстаграм, начать ежедневно писать посты и снимать ежедневные сторис.

Дата поста: 1 мая 2019 года. До него - всего 3 старых и совсем древних поста.

Но за это время со своего аккаунта я:

1) Привлек несколько млн рублей инвестиций в свою сеть онлайн-школ

2) Неоднократно продал личное наставничество

3) Через личный профиль собирал множество мероприятий в Санкт-Петербурге и Сочи

И регулярно получаю всё новые заявки:

Получается, что небольшой, сравнительно молодой аккаунт при должной подготовке может регулярно приносить деньги, причём немалые.

И так может сделать каждый. 

Необходимы 3 основных навыка.

Первый навык - это навык упаковки. Упаковать себя и свой аккаунт так, чтобы: 

а) вы были интересны как личность

б) люди видели в вас эксперта и подтверждения вашим результатам

в) чтобы людям было понятно что вы продаёте и как это купить

Такой упаковке можно научиться. Я этому обучаю в личном менторстве либо оказываю услугу под ключ в продюсирование. 

После правильной упаковке у вас остаётся контент-план на несколько недель вперед: что опубликовать в своём профиле, как это сделать, какие загрузить сторис, как его описать.
После качественной упаковки аккаунт сразу преображается и вызывает у ваших подписчиков желание с вами взаимодействовать как с профессионалом.

Самостоятельно быстро качественно упаковать себя и свой бизнес практически невозможно. 

Почему: 

а) сами себя неадекватно оцениваем: либо обесцениваем действительно важное, либо придаём дофига значимости тому, что не играет ценности в глазах других людей

б) так как упаковываем сами себя, сваливаемся в перфекционизм. В итоге не доделываем до конца упаковку или делаем её неделями. 

в) обязательна качественная обратная связь от других людей в несколько итераций. Желательно тех, кто разбирается в этом. 

В своей программе менторства упаковку помогаю сделать я сам + несколько моих партнёров и учеников, которых я обучил технологии.

Но одной упаковки мало.

Второй навык который обязательно нужно отрепетировать - это навык регулярно постить контент, а главное - регулярно снимать себя на сторис и видео. Навык общаться с аудиторией, озвучивать предложения и продавать публично. 

На этом сливаются оставшиеся 20% аудитории. Снимать себя очень некомфортно. Продавать в сторис и инстаграм очень трудно, когда этого ранее не делал. Не нравится свой голос, не нравится картинка, не нравится скрипт - не нравится ничего - в итоге ничего не происходит. 

Даже из тех владельцев онлайн-школ которых я знаю - которые ведут активно инстаграм, это умеет делать и регулярно делает не более 5% людей. Макса я заставлял это делать каждый день во время запуска. Давал конкретные скрипты, которые нужно озвучить и правильные смыслы которые нужно заложить.

Каждая съёмка, каждый сторис давал шкал заявок в директ.

А чтобы поставить этот навык и закрепить его необходимы:

1) Наставник, который умеет внедрять навык

2) Качественная обратная связь чтобы быстро учиться и исправлять ошибки

3) Регулярность (отработка навыка под нагрузкой 1-2 недели подряд)

Третий навык который следует за вторым - личные продажи. Заявки в директ нужно уметь обрабатывать, закрывать возражения и сразу брать предоплату.

У Максима мы закрывали эту потребность через отдел продаж, но это вполне можно уметь делать самостоятельно. 

То что я вижу во всех магазинах Instagram - кровь из глаз. Заявки обрабатываются невовремя, возражения не закрываются, предоплату брать редко кто умеет.

Кроме того у Максима мы применили технику самостоятельного приглашения: более чем 1000 человек получили от Максима личное приглашение через директ в группу наставничества. От его лица - и там же с ним общались. Понятно, что делал это вовсе не Максим. Но львиную долю продаж мы сделали чисто через директ-сообщения. Даже без вебинаров. 

Выше я описал то, что сработало больше всего и дало самый сильный отклик. 

Конечно, очень важно упомянуть что мы разрабатывали ему оффер на наставничество и гральник академию - и без правильного сильного оффера не было бы никаких продаж. По каждому офферу отрабатывали все позиции на закрытие возражений, разрабатывали под ключ каждую презентацию для вебинара и много-много чего дополнительно. 

Но главное - что основные продажи делались социальным способом. Именно через инстаграм. Это может сделать каждый, но если цель зарабатывать - гораздо больше можно зарабатывать продюсируя других людей в Инстаграм.