Разбор запуска для Максима Гральника на 6.75 млн рублей

Предыстория:

Летом 2019 года мы встретились с моим давним другом Максимом Гральником.

Профиль Максима в Instagram: https://www.instagram.com/mgralnik/

Мы встретились с Максимом в ресторане. Он рассказал про свои запуски - и попросил у меня совета: Как ему лучше монетизировать свой Instagram?

Я позадавал Максу вопросы и выяснил следующее:

Ситуация до нашей работы:

  • Максим имел небольшой опыт в запусках курсов
  • У него был сформирован продукт - MaxPower (комплексная система развития личности по 5 направлениям сразу)
  • Он сделал 3 запуска - и каждый следующий приносил все меньше денег
  • Последний запуск еле как собрал 1 млн рублей - и при затратах на ведение курса (3 мес) и помощников Макс зарабатывал в районе 200-250 тыс в месяц
  • Чеки на продукт у Максима были 3, 12 и 30 тыс рублей.
  • Началось выгорание и ощущение "затухания темы запусков"

Запрос:

Макс хотел заработать с запуска кратно больше. Чтобы иметь возможность вкладывать в Instagram - и отбивать деньги в "+" и иметь возможность качать персональный бренд.

Какую обратную связь я дал Максиму сразу:

  • Непонятный продукт (5 сфер = 5 предложений?)
  • Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия личности Максу, но она скоро иссякнет
  • Целевая аудитория размыта (возраст, пол, деятельность - все разные)
  • Формат продукта (работа в 6 утра каждый день)
  • Размытые пакеты продукта (большой разброс от 3 до 30 тыс)
  • Необновляемая база запуска
  • Необходима слаженная командная работа над маркетингом и продажами

Если все это исправить, зарабатывать можно было бы в разы больше. Максим меня послушал и попросил поработать с ним над следующим запуском.

Формат работы:

Мы договорились о сотрудничестве и формате работы. Я выступал в роли наставника. Все этапы работы Максим делал под моим руководством - я сидел рядом и постоянно давал обратную связь + вместе с ним прорабатывал ключевые этапы запуска.


Этап №1: Распаковка

Через пару дней мы собрались у Максима в офисе.

С целью определить новый продукт, стратегию запуска и выбрать модель для нового запуска.

Первый разговор занял порядка 4-5 часов с перерывами.

Фактически, речь шла о распаковке с целью:

  • Выбрать одно направление, избавиться от расфокуса
  • Познакомиться с его жизнью и бизнесом
  • Глубже понять Максима: его жизнь и ценности
  • Сформировать гипотезы нового продукта и целевой аудитории
  • Спланировать модель запуска и прикинуть прогноз

По итогу, выяснилось что:

Макс с братом владеют компанией «Гральник Лицензирование» в Санкт-Петербурге. Компания помогает оформить разрешение на строительство (СРО) и оказывает ряд других юридических услуг для своих клиентов.

Кроме того, Макс — крутой системщик в бизнесе: у него работают более 40 человек и все на безокладной системе мотивации и оплаты труда. И в своём бизнесе Максим работает не более 4 часов в неделю.

Братья постоянно учатся и путешествуют. Оба в счастливых отношениях. Владеют роскошными автомобилями (оба на RR, разных марок). По полгода жили в США.

Все эти ключевые смыслы в дальнейшем легли в основу упаковки продукта:

Для самого Максима было неочевидно, что миллионы предпринимателей мечтают иметь такой бизнес как у него с братом - системный и прибыльный, когда можно свободно заниматься своей жизнью, а не постоянными "пожарами".

И он являлся абсолютным "продуктом" своего будущего продукта. Хотя людей обучал совершенно другим темам.

И это первое что я ему сказал:

Зачем качать все, если можно сфокусироваться только на бизнесе? Не на старте бизнеса, как "БМ", а на развитии уже существующих.

Взять ЦА - предпринимателей с головной болью "вечной операционки" и постоянными "кассовыми разрывами".

Этот продукт мы и решили взять за основу.

Но предстояло ответить еще на много вопросов:

  • По какой модели будем запускаться?
  • Какие основные этапы и шаги запуска?
  • Как определить стоимость продукта?
  • Как достаточно "подогреть" аудиторию для покупки?
  • Как продавать?
  • Как уложиться в сроки?
  • Кто будет делать?
  • Сколько нужно инвестировать?
  • И т.п.

И мы договорились о следующем этапе - анализе активов эксперта, конкурентной разведке и внимательном анализе ЦА, а также создании "дорожной карты продукта".


Этап №2: Создание маркетинг-основы

Следующий этап - один из самых главных. Это этап интенсивного планирования и проработки всех ключевых моментов запуска:

  • Конкурентная разведка
  • Глубокий анализ потенциальных клиентов
  • Проработка "пути клиента"
  • Формирование предложения и пакетов
  • Ценообразование
  • Проверка гипотез продукта на реальных "аватарах"
  • Определение "формата" продукта
  • Проработка всех ключевых возражений
  • Формирование дополнительных триггеров к покупке
  • Создание лендингов и прочих маркетинговых материалов
  • Определение ролей запуска и поиск подрядчиков
  • Определение "структуры прогрева"

И т.п.

У нас занял порядка недели. Это 3-5 часов в день интенсивной работы, мозговых штурмов, звонков, креативных решений и гипотез.

Фактически, мы днями не вылезали из переговорки компании "Гральник.Лицензирование".

По итогу получилась кипа набросков в виде карточек:

Кроме того, у нас получился "боевой календарь запуска":


Этап №3: Разработка воронки запуска

Так как на предыдущем этапе работа принесла нам много разрозненных паззлов, теперь необходимо было все это собрать в единую систему:

  • Контент в Instagram
  • Лендинги для вебинаров
  • Структура прогрева
  • Презентации для вебинаров
  • Лендинг самого курса
  • Скрипты продаж курса

На момент запуска нам было совершенно неочевидно, что все можно было сделать только в Instagram.

Запуски в соцсетях еще не стали трендом, поэтому мы выбрали гибридную модель: Instagram + все имеющиеся активы (email-рассылка, реклама, базы клиентов и пр.)

И мы стали планомерно работать.

Сначала макеты:

Потом сами лендинги:

Помимо лендингов ежедневно постилась жизнь братьев в Instagram, выдавался полезный контент, освящались ценности их жизни и лайфстайл, полезные советы и посты.

И с другой стороны мы готовились к проведению вебинаров:

  • Собирали аудиторию
  • Составляли и репетировали презентацию
  • Советовались с потенциальными клиентами (проблемные интервью)
  • Тестировали цену продукта
  • И т.п.


Этап №4: Разбор продукта и оффера

Пожалуй, это ключевой этап всего запуска. Мы очень много ресурсов посвятили детальному знакомству с целевой аудиторией и конкурентами


Речь шла о действующих предпринимателях, которые с головой участвуют в операционной деятельности своего бизнеса, у которых минимум 10 человек в штате.

Ключевая задача: сделать бизнес прибыльным и вывести собственника из операционки.

Сколько может стоить такой продукт?

В результате конкурентного анализа мы выяснили, что похожий продукт у конкурентов стоит от 1 млн рублей и длится от 1 года.

Дорого и долго. Дешевле и быстрее - нету.

Это был наш шанс. Именно так мы и решили сделать.

В итоге мы создали 3-х месячную программу:

С участием самих братьев - и их наставников:

Мы учли все, включая формат.

Мы понимали, что собственник в "горящем бизнесе" - не тот человек, который способен сделать все домашки сам. Поэтому было принято решение организовать 2 буткемпа по 4 дня, чтобы люди имели возможность приехать в Санкт-Петербург и на месте сделать все домашки, советуясь с братьями.

Сами вебинары проводились в рабочее время, а не вечером. Именно в то время, когда собственник бизнеса как раз готов воспринимать информацию - и сразу внедрять.

О стоимости программы:

Таким образом, все было готово к продажам, и мы начали.


Этап №5: Итоги продаж

Каждый из вебинаров мы репетировали по телефону. Отсматривали презентации, писали к ним заметки.

Во время вебинаров я курировал братьев в чате Telegram:

Не буду говорить про каждый вебинар, но в итоге:

На каждом из 4 вебинаров было от 180 до 240 человек
И с каждого вебинара получили 50-60 заявок на обучение.

По итогам была собрана группа в 27 человек с чеком 250к которая в итоге дала 6,75 млн рублей.


Итоги и выводы запуска:

  1. Тогда никто не знал о запусках в соцсетях, все работали в email. Мы выбрали гибридную модель - и в итоге лучше всего сработала база в Instagram.
  2. Мы полностью отказались от первой версии продукта - и создали новую с нуля. Опираясь на самые сильные стороны автора - и создали продукт с высоким чеком.
  3. Били точечно в одну целевую аудиторию - что позволило собрать группу из 27 человек. Были участники из разных стран и городов - включая Владивосток, США, ОАЭ.
  4. Instagram показал, что мы можем не просто отказаться от email, но и продавать продукт с высоким чеком. Таким образом, мы сделали с Максом несколько последовательных запусков (этот был первым - и самым показательным).

Отзыв Максима в Instagram:

https://www.instagram.com/p/B1tq4ImiAxy/

А также видеоотзыв в Youtube:

Как повторить результаты Максима? Пройдите его шаги по порядку вместе со мной. Первый шаг - оставить заявку на диагностику. Подробнее прочитать о программе наставничества можно на этой странице.