Как предпринимателю сделать запуск продукта с чеком 249 000 руб на бизнес-аудиторию и заработать 6 750 000 руб. История Максима Гральника

Предыстория:

Летом 2019 года мы встретились с моим давним другом Максимом Гральником.

Профиль Максима в Instagram: @mgralnik

Мы встретились с Максимом в ресторане. Он рассказал про свои запуски - и попросил у меня совета: Как ему лучше монетизировать свой Instagram?

Я позадавал Максу вопросы и выяснил следующее:

Ситуация до нашей работы:

• Максим имел небольшой опыт в запусках курсов
• У него был сформирован продукт - MaxPower (комплексная система развития личности по 5 направлениям сразу)
• Он сделал 3 запуска - и каждый следующий приносил все меньше денег
• Последний запуск еле как собрал 1 млн рублей - и при затратах на ведение курса (3 мес) и помощников Макс зарабатывал в районе 200-250 тыс рублей в месяц
• Чеки на продукт у Максима были 3, 12 и 30 тыс рублей.
• Началось выгорание и ощущение "затухания темы запусков"

Запрос:

Макс хотел заработать с запуска кратно больше. Чтобы иметь возможность вкладывать в Instagram - и отбивать деньги в "+" и иметь возможность качать персональный бренд.

Какую обратную связь я дал Максиму сразу:

• Непонятный продукт (5 сфер = 5 предложений?)
• Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия личности Максу, но она скоро иссякнет
• Целевая аудитория размыта (возраст, пол, деятельность - все разные)
• Формат продукта (работа в 6 утра каждый день)
• Размытые пакеты продукта (большой разброс от 3 до 30 тыс рублей)
• Необновляемая база запуска
• Необходима слаженная командная работа над маркетингом и продажами

Если все это исправить, зарабатывать можно было бы в разы больше. Максим меня послушал и попросил поработать с ним над следующим запуском.

Формат работы:

Мы договорились о сотрудничестве и формате работы. Я выступал в роли наставника. Все этапы работы Максим делал под моим руководством - я сидел рядом и постоянно давал обратную связь + вместе с ним прорабатывал ключевые этапы запуска.

Этап №1: Распаковка

Через пару дней мы собрались у Максима в офисе.

С целью определить новый продукт, стратегию запуска и выбрать модель для нового запуска.

Первый разговор занял порядка 4-5 часов с перерывами.

Фактически, речь шла о распаковке его продукта с целью:

• Выбрать одно направление, избавиться от расфокуса
• Познакомиться с его жизнью и бизнесом
• Глубже понять Максима: его жизнь и ценности
• Сформировать гипотезы нового продукта и целевой аудитории
• Спланировать модель запуска и прикинуть прогноз

По итогу, выяснилось что:

Макс с братом владеют компанией «Гральник Лицензирование» в Санкт-Петербурге. Компания помогает оформить разрешение на строительство (СРО) и оказывает ряд других юридических услуг для своих клиентов.

Кроме того, Макс — крутой системщик в бизнесе: у него работают более 40 человек и все на безокладной системе мотивации и оплаты труда. И в своём бизнесе Максим работает не более 4 часов в неделю.

Братья постоянно учатся и путешествуют. Оба в счастливых отношениях. Владеют роскошными автомобилями (оба на RR, разных марок). По полгода жили в США.

Все эти ключевые смыслы в дальнейшем легли в основу упаковки продукта:

Для самого Максима было неочевидно, что миллионы предпринимателей мечтают иметь такой бизнес как у него с братом - системный и прибыльный, когда можно свободно заниматься своей жизнью, а не постоянными "пожарами".

И он являлся абсолютным "продуктом" своего будущего продукта. Хотя людей обучал совершенно другим темам.

И это первое что я ему сказал:

Зачем качать все, если можно сфокусироваться только на бизнесе? Не на старте бизнеса, как "БМ", а на развитии уже существующих.

Взять ЦА - предпринимателей с головной болью "вечной операционки" и постоянными "кассовыми разрывами".

Этот продукт мы и решили взять за основу.

Но предстояло ответить еще на много вопросов:

• По какой модели будем запускаться?
• Какие основные этапы и шаги запуска?
• Как определить стоимость продукта?
• Как достаточно "подогреть" аудиторию для покупки?
• Как продавать?
• Как уложиться в сроки?
• Кто будет делать?
• Сколько нужно инвестировать?
• И т.п.

И мы договорились о следующем этапе - анализе активов эксперта, конкурентной разведке и внимательном анализе ЦА, а также создании "дорожной карты продукта".

Этап №2: Создание маркетинг-основы

Следующий этап - один из самых главных. Это этап интенсивного планирования и проработки всех ключевых моментов запуска:

• Конкурентная разведка
• Глубокий анализ потенциальных клиентов
• Проработка "пути клиента"
• Формирование предложения и пакетов
• Ценообразование
• Проверка гипотез продукта на реальных "аватарах"
• Определение "формата" продукта
• Проработка всех ключевых возражений
• Формирование дополнительных триггеров к покупке
• Создание лендингов и прочих маркетинговых материалов
• Определение ролей запуска и поиск подрядчиков
• Определение "структуры прогрева"

И т.п.

У нас занял порядка недели. Это 3-5 часов в день интенсивной работы, мозговых штурмов, звонков, креативных решений и гипотез.

Фактически, мы днями не вылезали из переговорки компании "Гральник.Лицензирование".

По итогу получилась кипа набросков в виде карточек:

Кроме того, у нас получился "боевой календарь запуска":

Этап №3: Разработка воронки запуска

Так как на предыдущем этапе работа принесла нам много разрозненных паззлов, теперь необходимо было все это собрать в единую систему:

• Контент в Instagram
• Лендинги для вебинаров
• Структура прогрева
• Презентации для вебинаров
• Лендинг самого курса
• Скрипты продаж курса

На момент запуска нам было совершенно неочевидно, что все можно было сделать только в Instagram.

Запуски в соцсетях еще не стали трендом, поэтому мы выбрали гибридную модель: Instagram + все имеющиеся активы (email-рассылка, реклама, базы клиентов и пр.)

И мы стали планомерно работать.

Сначала макеты:

Потом сами лендинги:

Помимо лендингов ежедневно постилась жизнь братьев в Instagram, выдавался полезный контент, освящались ценности их жизни и лайфстайл, полезные советы и посты.

И с другой стороны мы готовились к проведению вебинаров:

• Собирали аудиторию
• Составляли и репетировали презентацию
• Советовались с потенциальными клиентами (проблемные интервью)
• Тестировали цену продукта
• И т.п.

Этап №4: Разбор продукта и оффера

Пожалуй, это ключевой этап всего запуска. Мы очень много ресурсов посвятили детальному знакомству с целевой аудиторией и конкурентами

Речь шла о действующих предпринимателях, которые с головой участвуют в операционной деятельности своего бизнеса, у которых минимум 10 человек в штате.

Ключевая задача: сделать бизнес прибыльным и вывести собственника из операционки.

Сколько может стоить такой продукт?

В результате конкурентного анализа мы выяснили, что похожий продукт у конкурентов стоит от 1 млн рублей и длится от 1 года.

Дорого и долго. Дешевле и быстрее - нету.

Это был наш шанс. Именно так мы и решили сделать.

В итоге мы создали 3-х месячную программу:

С участием самих братьев - и их наставников:

Мы учли все, включая формат.

Мы понимали, что собственник в "горящем бизнесе" - не тот человек, который способен сделать все домашки сам. Поэтому было принято решение организовать 2 буткемпа по 4 дня, чтобы люди имели возможность приехать в Санкт-Петербург и на месте сделать все домашки, советуясь с братьями.

Сами вебинары проводились в рабочее время, а не вечером. Именно в то время, когда собственник бизнеса как раз готов воспринимать информацию - и сразу внедрять.

О стоимости программы:

Таким образом, все было готово к продажам, и мы начали.

Этап №5: Итоги продаж

Каждый из вебинаров мы репетировали по телефону. Отсматривали презентации, писали к ним заметки.

Во время вебинаров я курировал братьев в чате Telegram:

Не буду говорить про каждый вебинар, но в итоге:

На каждом из 4 вебинаров было от 180 до 240 человек
И с каждого вебинара получили 50-60 заявок на обучение.

По итогам была собрана группа в 27 человек с чеком 250 000 которая в итоге дала 6 750 000 рублей.

Итоги и выводы запуска:

1. Тогда никто не знал о запусках в соцсетях, все работали в email. Мы выбрали гибридную модель (и email, и insta, и холодный трафик) - и в итоге лучше всего сработала база в Instagram.
2. Мы полностью отказались от первой версии продукта - и создали новый с нуля. Опираясь на самые сильные стороны автора - и создали продукт с высоким чеком.
3. Били точечно в одну целевую аудиторию - что позволило собрать группу из 27 человек. Были участники из разных стран и городов - включая Владивосток, США, ОАЭ.
4. Instagram показал, что мы можем не просто отказаться от email, но и продавать продукт с высоким чеком. Таким образом, мы сделали с Максом несколько последовательных запусков (этот был первым - и самым показательным).

Отзыв Максима в Instagram:

https://www.instagram.com/p/B1tq4ImiAxy/

А также видеоотзыв в Youtube: