Шаг №1. Продукт на миллион.

В этом разделе я расскажу каким должен быть продукт, чтобы продавать на миллионы без запусков, воронок, команды, бюджета и дополнительных костылей.

Начнём по порядку.

Возможно, прочитав заголовок статьи вы подумаете: но у меня же уже есть продукт. Или - даже несколько. Значит ли это, что мне не нужно читать?

Нет, не значит.

В каких ситуациях вам особенно важно читать данный раздел:

• Если у вас еще нет продукта, который можно продавать дорого
• Если у вас есть много разных продуктов, но ни в одном нет выдающихся результатов
• Если вы ведете одновременно несколько продуктов/проектов/бизнесов, но не имеете в них выдающихся результатов
• Если ваши продукты стоят гораздо дешевле, чем вам бы хотелось
• Если конкуренты с меньшей экспертностью зарабатывают в разы больше вас
• Если вы зарабатываете меньше 1 000 000 рублей в месяц с вашего бизнеса
• Если вам очень сложно зарабатывать большие суммы и вы постоянно выгораете и хотите все бросить
• Если вы думаете, что большие чеки - это ответственность, которую вы не потянете

Итак, приступим.

Каким должен быть продукт?

Если ваш продукт не дает результатов - не смейте даже начинать продавать его.

Лучше - если он даёт сильные результаты. Если есть методология, если технология отработана. Если есть кейсы, подтверждения, результаты, отзывы и т.п.

В чем особенности такого продукта?

Здесь и дальше я буду использовать определения "ключевой продукт", "основной продукт", "продукт на миллион", "золотой продукт" - речь о продукте, который даст максимальную реализацию вашего потенциала самым простым и естественным для вас способом.

Только то, в чем вы сильны по-настоящему. Без сомнений.

Если есть зоны, в которых вы не разбираетесь - то не стоит пересказывать. Запрещено строго настрого выдавать чужой контент за свой.

Пересказывая не своё, в чем вы не разбираетесь, вы транслируете состояние неуверенности и слабости. Люди чувствуют это даже между строк.

Но при этом можно попросить знакомого эксперта выдать для вас курс или его часть - как раздел внутри вашего продукта, где это требуется - где эксперт своим языком объяснит то, в чем он разбирается.

Оставайтесь честными до конца. Таким образом вы всегда остаётесь в состоянии силы. Это крайне важно при продаже на высокие чеки.

Но есть и другая сторона: если вы научились технологии, ее прожили, сделали, попробовали и получили с этого свой личный результат - теперь она ваша. Не дословно. Не копируя контент автора. Показывая только то, что вы поняли и где разобрались. Вы имеете полное право транслировать свой опыт.

Здесь мы подобрались к одному из самых важных элементов продаж на большие чеки: к состоянию.

Состояние силы - ключевой элемент продукта на миллион

Когда вы испытываете все это сразу, вам все равно кто перед вами и сколько человек. Вы будете уверены, и люди будут считывать это на подсознательном уровне. И даже если вы будете говорить непонятные слова или совершать ошибки - вам это простят. Люди будут вам верить, потому что вы сами верите в свой продукт. И это самый главный секрет продажи продуктов на высокие чеки.

Когда ко мне приходят люди на распаковку, главное что я делаю - я помогаю найти именно такой продукт. Именно такую комбинацию смыслов продукта, ключевых действий, мыслей, убеждений, а также ценностей - чтобы человек больше находился в состоянии силы, чем в состоянии сомнения.

А в самом наставничестве ключевая задача - проследить, чтобы состояние силы закрепилось за человеком, и в результате превратилось в его лучший продукт и продажи на миллионы рублей.

Какие ошибки совершают люди при создании продукта?

Пример: вы психолог, разбираетесь в своей теме, и вашим привычным продуктом были психологические консультации.

Этот продукт можно и нужно продавать. Но является ли он ключевым?

Да - при условии, что предоставляя его, вы постоянно находитесь в состоянии силы. Если же вам надоедают постоянные консультации, вы выгораете от них, и вам часто требуется отдых - допущена ошибка самоидентификации.

Самоидентификация: я в этом разбираюсь = это мой продукт на миллион.

Можно ли его сделать основным и продавать дорого?

Да, можно. Но если продукт не наполняет вас энергией, продавать его дорого будет сложно. Вы потратите массу сил, энергии и денег в подготовке такой продажи. Люди подсознательно чувствуют, когда вы не хотите делать то, что продаёте. На высоких чеках - тем более.

Ок, а как сделать иначе?

Часто основной продукт лежит на стыке ваших лучших компетенций. Приведу пример:

Моя наставляемая Василиса Бугрина - психотерапевт высокого класса. В августе она продала наставничество с чеком 600 000 рублей.

Она продала не просто психотерапию, но и еще наставничество в работе над бизнесом. Ее клиентка открывает ресторан в Казани и ставит перед собой амбициозную задачу: сделать действительно крутой ресторан.

Дело в том, что кроме психотерапии Василиса еще финансист и предприниматель. Который обладает сильными компетенциями.

И вместо того чтобы закрыться в клетке "я психолог и точка", зная и принимая свои сильные стороны, интересы и ключевые компетенции, она сделала продажу.

Ранее (до наставничества) ее максимальный "грязный" доход составлял не более 450 тыс рублей, а чистыми - не более 250 тысяч. А рабочий чек - 12 тыс рублей за час консультации. Рост в 50 раз.

Кроме того есть ниши, в которых сложно прыгнуть выше рынка из-за высокого спроса и огромной конкуренции, например английский язык или фитнес. И чтобы в такой нише выходить на высокие чеки - нужно принципиально отстраиваться от рынка. И данный метод создания продукта подойдет здесь как нельзя лучше.

Можно ли создавать несколько таких продуктов?

Одновременно - нет.

Такой продукт всегда один. Расфокус = смерть для бизнеса.

Я часто вижу людей, которые пытаются продавать кучу продуктов, вести несколько бизнесов. Я сам таким был.

Желание работать над несколькими продуктами сразу вытекает из жадности и страха. Мысли звучат как: "я запущу сразу несколько проектов, чтобы двигаться в несколько раз быстрее" либо "вероятность что из пяти выстрелит хотя бы один гораздо выше".

На деле же все иначе. Вы не можете работать в состоянии фокуса над множеством проектов. Результаты во всех продуктах будут посредственными - и никогда - выдающимися.

Если хотите выдающиеся результаты, выдающиеся чеки и выдающуюся пользу для клиентов - формула звучит иначе: "бей в одну точку тысячу раз".

Максимальный фокус на одном основном продукте в течение продолжительного времени даст вам тысячекратное ускорение. Ни один конкурент даже близко не сможет подобраться к вам, когда вы сфокусированы на одном главном ключевом проекте.

Но когда вы реализуете свой лучший продукт, пройдете с ним огонь воду и медные трубы, возможно вы будете готовы для перехода на новый, более высокий уровень. Чтобы создать свой следующий ключевой продукт.

Всегда один в единицу времени.

Кто может создать такой продукт?

Пожалуй, один из самых часто упускаемых факторов. Каким нужно быть человеком - или что нужно осознать/поменять на уровне личности автора, чтобы создать и успешно реализовать такой продукт?

Важно не путать неуверенность в продукте из-за некомпетентности с неуверенностью в себе по иным причинам. Это два принципиально разных случая.

Если проблема в некомпетенции - проблема решается обретением компетенции (обучением, наймом компетентного специалиста или консультацией у профессионала).

Есть правило 10 000 часов в одной теме (из книги Малколма Гладуэлла "Гении и Аутсайдеры"). Он с достаточной долей вероятности доказал, что если вы в одной теме наработали свои 10 000 часов (что по-другому 250 недель = 5 лет), вас в этой области можно смело называть гением. Что означает: такой продукт у вас точно есть.

Вторая проблема дополнительным обучением не решается. Я постоянно встречаю людей, которые прошли уже сотни тренингов, консультаций, обучений, участвовали в проектах разного уровня на всех возможных ролях - но до сих пор испытывают т.н. "синдром самозванца".

Обычно это связано с привычкой себя обесценивать из-за каких-то личностных факторов (особенности воспитания в раннем возрасте, долгая полоса неудач, неправильно выстроенная структура целей и т.п. или перекосом в ценностной структуре человека).

Я знаю о чем говорю, потому что большую часть своей сознательной жизни жил с этим, не понимая как решить - и перепробовал массу способов. Их много и многие хороши. Скажу лишь, что в распаковках мы выявляем эти слабые зоны, если они есть и показываем человеку пути решения. Я не склонен копаться в прошлом человека над каждым отдельным чувством и ситуациями.

Любые регулярные мысли, убеждения и решения - это привычки, которые можно изменить очень простым и изящным способом. Я зашиваю эти действия в работу с людьми в процессе наставничества, чтобы укрепить самоценность.

Одно из таких действий - упаковка себя. Когда человек на протяжении месяца фокусируется и собирает по частям невероятной красоты пазл о себе и своём продукте, это меняет ощущение себя на уровне личности.

И когда человек начинает чувствовать на регулярной основе, что с ним не просто все в порядке, а он на самом деле ценен, то результаты в продажах растут кратно даже без дополнительного обучения. Как будто вы обретаете ключ к невероятному багажу знаний и опыта, который годами копился в недоступной для вас внутренней сокровищнице.

Главный секрет продукта на миллион

Каким людям ваш продукт даст максимальный результат проще всего?

Представьте, что завтра в России введут закон: что вы не можете больше никогда брать деньги вперед за свою работу - и теперь можно брать деньги исключительно после того, как вы дадите клиенту результат.

Подумайте внимательно: если выбрать из всех ваших клиентов только тех людей, у которых точно будет результат даже если вы дадите всего 10% вашего продукта - кто бы это мог быть?

Всегда есть люди, с которыми работать легче - и которые работают сами, которые будут сами заглядывать вам в рот, ловить каждое слово, внедрять и получать максимальный результат - в отличие от тех, кто долго сомневается, мнется, критикует каждый совет - в конечном итоге ничего не делает, а потом еще и попросит возврат.

Если вы будете работать только с первыми и никогда не будете работать со вторыми, ваше благосостояние образуется само собой. Даже вне зависимости что именно вы будете давать внутри продукта.

Та информация, которую они вам расскажут о том как они покупали, как у них сработал ваш продукт, что они делали и благодаря чему стали успешными - настоящее золото. Потому что она показывает ваш факт: как на самом деле у вас покупают, как на самом деле работает ваш продукт - и используя ее вы можете разбогатеть в десятки и сотни раз быстрее.

Этим мало кто пользуется по причинам той же жадности: я буду продавать всем, потому что их больше. Увы, это никогда не сработает.

В Американском инфомаркетинге есть фраза: "The Riches Are In The Niches" - перевод "Каждый богатый - в своей конкретной нише".

А самое приятное здесь в том, что в нише дорогих продуктов конкуренции нет практически никакой. Когда вы создаете лучший продукт за баснословные деньги - вы автоматически попадаете в голубой океан.

Таким образом, мы подобрались к определению "золотого продукта".

Что же в итоге такое "золотой продукт" или "продукт на миллион"?

Давайте на минутку пофантазируем, что где-то в глубине вашего опыта, на пересечении ваших лучших знаний, особенностей и компетенций есть всего одно ключевое действие, которое вы делаете лучше всех на свете.

И когда вы его делаете для клиентов - оно делает их не просто счастливыми, а легко меняет их жизни в лучшую сторону, принося в их жизни изобилие, счастье, богатство, радость и легкость.

Которым вы могли бы заниматься бесконечно долго, потому что сам процесс доставляет вам радость, погружает вас в состояние потока, вдохновения, радости и удовольствия.

И который является для вас главным рычагом приложения усилий для полной реализации вашего потенциала. Продукт, который меняет ваш мир к лучшему, потому что:

1. Вы счастливы, занимаясь этим делом
2. Ваши клиенты счастливы получать ваш продукт - благодарят вас высокими чеками за работу, рекомендуют этот продукт другим
3. Окружающие замечают вашу вовлеченность и невероятную уверенность, когда вы говорите о вашем продукте - и с удовольствием покупают
4. У ваших клиентов становится больше результатов, а значит у вас - благодарных клиентов - и денег
5. И вы занимаетесь только своим любимым делом, которое у вас получается лучше всего, а все остальное - отдаете другим.

Вот все что написано выше - и есть определение вашего главного ключевого продукта.

Это ваш лучший продукт, основанный на ваших лучших компетенциях, который даёт вашим клиентам лучшие результаты, а вам - максимальную реализацию, занимаясь которым вы испытываете самые сильные положительные эмоции.

Закон Парето гласит: лишь 20% действий приносят 80% дохода, а Парето в кубе даёт: 1% действий, который даёт 51% дохода.

Золотой продукт - это тот самый 1%. Только при максимальном фокусе на нем он будет давать не 51% дохода, а в десятки раз больше, чем все остальные направления вашей жизни.

И ваша задача - найти это действие и заниматься только им. А все остальное - убрать из вашей жизни навсегда. Только при таком раскладе вы будете невероятно счастливы, богаты и свободны.

Как выглядит этот продукт?

Когда мы говорим про ваш лучший продукт с высоким чеком, который приносит людям максимальные результаты - речь почти всегда идет про персональную работу. Это может быть наставничество, коучинг или иная программа достижения результата.

И почти никогда - в формате массовых курсов. На первом этапе. Чтобы продукт можно было тиражировать в огромном количестве, вы должны разобраться в нем на уровне атомов. Как он работает, за счет каких именно действий дает результаты, на каких этапах возможны трудности у клиентов и что можно убрать из данного продукта.

И в персональном подходе заключается главная магия, почему ваш продукт работает. Потому что когда вы продаете персональную работу, вы можете сделать продукт исключительно под запрос вашего клиента. Большой чек даст вам сытость и возможность заниматься только им, не отвлекаясь на другие направления. А так как вы готовите продукт персонально под клиента, это обеспечит ему самые высокие результаты из возможных.

Дешевые продукты создавать гораздо сложнее, чем дорогие. Так как многие могут его себе позволить - к нему и требования совершенно иные. И чтобы сделать дешевый продукт, который нравился бы многим, зачастую нужно вложить огромные финансовые и временные ресурсы, сделать много исследований и ошибок.

По моему опыту когда продукт становится массовым, даже оставаясь дорогим, - он перестает быть основным продуктом. Задумайтесь: возможно, вы готовы к следующему продукту - на новом для себя уровне?

Как же найти такой продукт?

С одной стороны все просто. Возьмите те продукты, которые дают лучшие результаты вашим клиентам, выберите лучших клиентов из возможных, оставьте только то что даёт вам максимальное вдохновение - и на пересечении этого вы найдете то, что ищете.

На практике - гораздо сложнее. Наблюдать за собой всегда сложнее, чем за другими, многие люди не готовы отказаться от того чем занимаются из-за страха или жадности, да и чаще всего вовсе не до поисков.

Лично я своим клиентам это помогаю это сделать в процессе распаковки. Найти их лучший продукт, описать главную аудиторию и объяснить как им пользоваться и как его реализовывать. Потому что мало узнать своё предназначение. Жизнь поменяется только когда вы начнете реализовывать его.

А как же "продукт на миллион = ответственность на миллион"?

Если вы внимательно прочитали статью выше, я нигде не упомянул слова "ответственность" - и это неслучайно. Чаще всего люди думают, что чем дороже чек - тем выше ответственность, тем больше напряжение и тем страшнее оказывать услугу. А вдруг что-то пойдет не так? А вдруг я не справлюсь с таким обещанием?

К счастью, это не так. Вы никогда не сможете продать продукт, к которому не готовы - или который для вас будет значить большую ответственность, чем вы готовы потянуть.

Большая ответственность, которую большинство людей боится в данном случае - это про неприятные ощущения. Это о том, когда вы замахиваетесь на результат, которых еще не делали. И еще о том, когда вы обещаете то, на что не можете влиять. Например, классическая ошибка "я доведу тебя до результата в 1 млн рублей".

Говорить так можно, но всегда уточнять - что работать вы будете исключительно в рамках своей ответственности. Научить клиента создать продукт вы можете, научить привлекать целевых клиентов и проверять что они целевые - можете, научить продавать клиента вы можете. Но вместо человека создавать продукт, привлекать клиентов и продавать вы не будете.

Точным ориентиром для вас будет собственное состояние: если вы в момент создания предложения и продажи испытываете страх, слабость, надежду, неуверенность - это точно не тот самый продукт и не тот самый клиент. Когда будет тот самый - вы поймете сразу.

Насколько должен быть готов продукт, чтобы начать работу?

Я выделяю несколько стадий готовности продукта:

1. Продукт отсутствует.

Таких людей на планете большинство. К ним относятся те, кто никогда не задумывался о том, что можно передавать свой опыт и знания другим людям, либо те кому это в принципе не нужно.

Либо те, кто только начинает свой путь формирования компетенции, например недавно закончил институт, и не успел набрать опыта во взаимодействии с людьми.

Но, как правило, ко мне такие люди редко обращаются. Если человек считает себя в чем-то экспертом или имеет в жизни какие-то достижения, то обычно речь идет о следующей стадии.

2. Продукт есть, но еще не осознан.

Большинство людей, которые обращаются ко мне находятся именно на этой стадии. Это когда ты чувствуешь, что что-то знаешь и умеешь лучше других, но самостоятельно собрать весь пазл не можешь.

И этой стадии часто достаточно, чтобы начать работу. Осознание приходит после распаковки и первого этапа работы в наставничестве, и остается описать, упаковать и реализовать свой продукт.

3. Продукт осознан, но еще не описан.

Это о том, когда вы уже понимаете суть своего продукта, и уже можете объяснить его своими словами, но до конца не понимаете шаги, методологию, детали. Как правило, здесь уже происходят первые продажи, набирается первая группа людей - и вы вместе с ними начинаете разбираться в своём продукте.

То как продукт выглядит в вашем представлении может отличаться от того, как он работает на самом деле. И на этом этапе ключевая задача - выяснить это. И когда продукт будет описан в достаточной мере - вы легко сможете делегировать часть продукта другим людям, чтобы развивать его стратегически.

Остальные стадии (упаковка, реализация и автоматизация) относятся уже к привлечению клиентов и продажам продукта.

А о том как привлечь клиентов и сделать продажи на миллион, мы поговорим в следующих разделах.

Как определить свой продукт самостоятельно?

Вы можете попробовать провести распаковку продукта на миллион самостоятельно, опираясь на список вопросов ниже - с добавлением вопросов с этой страницы.