July 27

Как покупать что угодно дешевле рынка? (разбор на примере аренды жилья)

Навык продаж помогает не только во время продажи услуг, но и во многих жизненных ситуациях.

Вы можете продавать другим людям идеи и решения, выгодные для вас.

Началом истории я делился у себя в Telegram-канале:

Скриншот первого сообщения, которое я разместил в Telegram-канале

Вы проголосовали за то, чтобы я сделал полный разбор его переговоров, и вот я его для вас делаю

Разбор переговоров

Для начала приведу продолжение переписки в моей закрытой группе наставничества с Семеном Орловым - главным героем этой истории:

Первое сообщение Семена

Буду сразу расшифровывать диалог - и пояснять основные этапы:

(1) Выяснение т. А - текущей ситуации

В данном контексте примерно так:

"Давайте проясним - мы с вами такого-то числа месяца года изначально договаривались на условия, что арендная плата стоит XXX, верно?"

(2) Выяснение т. Б - желаемого будущего

Диалог примерно следующий:

"Понял. Так, а сколько бы вы сейчас хотели получать в качестве арендной платы?"

- Владелица квартиры называет новую сумму

- "$1500"

(3) Выяснение обоснования точки Б - Выяснение причин нового решения - которые в последствии важно обработать

Суть в том, чтобы прояснить почему владелица хочет новую сумму - на каких основаниях, и почему пришла с этим разговором - чтобы от этого строить стратегию переговоров

- Ответ: "я часто получаю отклики на сдачу квартиры на эту сумму" -

таким образом, в ее голове сформировалась картина, что если Семен не продлит контракт на новых условиях - она легко сможет найти нового жильца по более высокой арендной ставке

(4) Выявление болей и вскрытие проблем - Ключевой этап данных переговоров, без которого невозможна продажа

Суть в том, что владелица квартиры пришла с картинкой (3) - и, будучи полностью уверена в обосновании своих требований, не задумывалась о возможных проблемах, которые могли бы появиться с новым жильцом

И Семен, используя метод СПИН, который мы регулярно тренируем в наставничестве, задает вопросы, которые фокусируют ее внимание на возможных проблемах:

Задача №1: Вскрыть боль - задать точные проблемные вопросы

- "А было ли у вас такое, что люди не соблюдали договоренности/что-то портили?" - (цель - найти болевую точку)

На что явно получает ответ, что на другой квартире жильцы устроили беспорядок - и она чуть не потеряла ее. (подтверждение, что попал в больное место)

Если бы не попал - продолжал бы задавать другие проблемные вопросы, исходя из понимания возможных болей собственника квартиры.

Задача №2: Усилить боль

- "И как вы их потом устраняли эти беспорядки? В какую сумму вам это встало? Сколько времени вы на это потратили? Коснулась ли эта проблема других сфер"

и т.п. - извлекающие вопросы, которые поднимают всю боль на поверхность

После чего владелица квартиры уже не так уверена в своем намерении требовать больше денег - потому что вспомнила во что может обернуться неверный выбор нового жильца.

Задача №3: Обработать остальные возражения

Далее - атака на вторую причину уверенности хозяйки квартиры - рост цен рынка жилья (везде на рынке цены поднялись - значит, и она может поднять):

- "Как вы думаете, а может быть такое, что рынок аренды снова упадет (также как и поднялся). Вы думали об этом? Что бы вы тогда делали?"

Конечно же, хозяйка квартиры не думала об этом - и впервые задумалась именно сейчас, после правильно заданных вопросов.

(5) Демонстрация кейсов - реальные истории из жизни Семена, когда происходили подобные случаи

Подобные случаи могли быть весной 2022 года, когда курс рубля сильно упал, и экспаты, получающие з/п в рублях не могли оплачивать по текущей ставке.

Или любые другие - из жизни Семена, который живет за границей последние несколько лет.

По сути - погружение владелицы квартиры в новое будущее, о котором она не задумывалась - в более негативное, чем она себе представляла.

Другими словами: Уверена ли она, что в погоне за выгодой не лишится чего-то более ценного для себя (стабильности получения денег и безопасности своего недвижимого имущества)

Продолжение разбора ситуации

(6) Резюме вскрытых проблем и возможного негативного будущего

Обязательный этап, который как бы подводит черту всему только что вышесказанному. Может звучать примерно следующим образом:

"Так, давайте подведем итог:

Вы хотели бы поднять ставку аренды на новую сумму потому что на рынке везде подняли цены, и вы получаете отклики.
"Но при этом есть довольно высокий риск того, что во-первых, новый жилец найдется совсем небыстро, во-вторых он может быть неадекватным - как на той квартире, в которой навели беспорядок, в третьих, не факт что он будет надолго (что является важной болью владелицы квартиры), и в-четвертых, есть также риск что рынок как прыгнул вверх, так сейчас быстро и опустится, потому что сезон скоро заканчивается и т.п. ... "
Все верно?

- обязательно фиксируем достижения предыдущего этапа переговоров.

(перечисление может быть дольше и более глубоким - в зависимости от того, сколько было выявлено болей, потребностей и негативных сценариев)

(7) Завершающая стадия. Продажа своего варианта через направляющие вопросы

На самом деле, продажа уже состоялась до этого этапа: собеседник УЖЕ потерял уверенность в своих требованиях. И теперь задача - вбить гвозди в новые решения.

Для этого важно задавать правильные направляющие вопросы, основанные на ранее вскрытых болях:

Смотрите, а если и дальше будете уверены, что с вашей квартирой все будет в порядке, как и раньше - для вас ведь это важно, верно?
А также если ситуация будет меняться и курс скакать (как вверх, так и вниз), вы будете регулярно получать деньги и в срок?
Для вас это все важно, верно?

Фиксация - верно ли понял ценности человека (стабильность, безопасность), и тут же усиление этих ценностей в фокусе внимания человека:

А почему это для вас важно? Расскажите подробнее. ... Ага, понял. А есть еще что-то?

(8) Предложение вариантов решения ситуации и продажа своего видения

И после всех достигнутых этапов в переговорах - пришло время принимать решения (когда уже уверен, что собеседник достаточно сделал выводов, основываясь на правильных смыслах)

Из позиции "мне не важен результат" - техника "качели"

"Я-то могу и съехать, но для меня важно не просто квартиру найти - но и хорошие отношения с хозяйкой - как, например у нас с вами"

или - вариант, который действительно выгоден для Семена:

Давайте поступим так - 1-2-3 (я остаюсь, мы посмотрим на движения рынка, как будет развиваться ситуация и т.п)
Итог переговоров. Не пугайтесь моей циничности, это юмор)

Итог: Арендная плата осталась прежней, а отношения с хозяйкой укрепились

Профессиональная продажа, которая основана на твердом навыке переговоров, а также ценностях и заботы о собеседнике - владельце квартиры.

Эти переговоры - следствие отработанного навыка продаж, который мы развивали в наставничестве для Семена.

Семен Орлов заработал более 2 000 000 рублей на маркетинг-наставничестве, а в своей школе здоровой спины стал абсолютным лидером своей ниши по среднему чеку - более 55 000 рублей. Ссылка на его кейс

Как это применить у себя?

На рынке закрепилось мнение, что если у вас есть "волшебный скрипт" - значит вы умеете продавать.

Может, какие-то сделки у вас и будут, но если изменится ситуация, или произойдет любое отклонение в сторону от сценария - сделки будут потеряны.

Что особенно обидно, когда стоимость каждой сделки (например, наставничества) составляет от 300 000 рублей и более.

Поэтому скрипт - это как костыль. Я даю его лишь на первом этапе работы с наставляемыми, чтобы они могли сделать от 3 до 10 продаж и "почувствовать деньги в руках" - получить быстрый результат.

Настоящее искусство в продажах - продавать без скриптов.

Очень важны тренировки и отработка навыка продаж

Скриншоты из чата наставничества - мои наставляемые регулярно отрабатывают друг с другом свой навык продаж.

К сделкам нужно готовиться заранее, а переговоры планировать. Тогда вы будете чувствовать себя "как рыба в воде" в любых ситуациях - потому что вы их уже прожили, и создали нужные навыки и нейронные связи.

Кроме того - для того, чтобы действительно точно продавать:

Важно точно понимать боли и потребности своей аудитории

Только хорошо изучив свою аудиторию можно подготовиться к переговорам, создать по-настоящему ценный продукт - и донести нужные смыслы.

Пока вы не знаете свою аудиторию, любые скрипты и манипуляции могут быть даже опасны - потому что люди искренне не любят, когда им пытаются что-то втюхать или впарить.

Как определить свою стратегию развития?

Все зависит от ваших текущих навыков - и от целей, которые вы перед собой ставите.

Например, чтобы сделать несколько продаж с ценником от 100 000 рублей, тренировки необязательны - достаточно посмотреть видео с объяснением этапов продажи.

А если вы хотите выйти на стабильный доход в 1 000 000+ рублей, но при этом никогда ранее ничего не продавали - без них никуда.

Для каждого человека - свой, индивидуальный подход к решению задачи.

Приглашаю вас пройти диагностику со мной или моей командой

Записаться на диагностику можно по этой ссылке

Разберем ваш текущий запрос - и сформируем пошаговую стратегию, как увеличить ваш доход за счет продаж на высокие чеки.

Вопросы, которые разбираем на сессии:

1) Какой продукт вы можете продавать с чеком от 300 000 рублей

2) Где искать платежеспособных клиентов - как выстроить очередь их них?

3) Как пошагово вести переговоры, как обосновать высокий чек, как взять предоплату, как обработать возражения и т.п.

Подать заявку на диагностику можно на этой странице.