August 21

119 продающих вопросов для продажи услуг, наставничества, коучинга или консалтинга

Продающие вопросы — лучшее оружие продаж. Никому ничего не нужно впаривать. Человек сам вам расскажет что он готов купить, и как именно он принимает решения. Ваша задача — внимательно слушать.

Задавая только правильные вопросы один за одним — я регулярно делаю продажи с чеками от 150 000 до 27 000 000 рублей (продал долю бизнеса в 2018 году).

Я решил сделать для своих учеников, клиентов и подписчиков шпаргалку — которую можно было бы использовать прямо во время продающего звонка.

Вопросы, которые я включил в данную шпаргалку — по большей части универсальные, но в зависимости от вашего продукта, вашей ниши, клиента, многие вопросы нужно адаптировать или переформулировать под себя. Вы можете использовать данную шпаргалку, как образец для вдохновения.

⚠️ Также хочу предупредить, что данная шпаргалка не является волшебной таблеткой, или скриптом который просто достаточно прочесть вслух, как заклинание — и деньги сами придут. Ну так, на всякий случай))

Если вы хотите получить больше материалов по продаже дорогих продуктов — подписывайтесь на мой канал в Telegram.

9 вопросов Парабеллума:

Когда я только начинал свою деятельность и продавал свое первое наставничество в 2011 году — я знал только 9 продающих вопросов, которым научил меня мой первый наставник — Андрей Парабеллум.

Честно говоря, я использовал данную структуру несколько лет без попыток ее осознать или улучшить — потому что она давала результаты без сбоев, и просто последовательно задавая эти вопросы я заработал около 10 000 000 рублей.

Не шучу. Вот только в этом кейсе примерно 4 780 000 рублей я заработал, задавая только эти вопросы — тем, кто приходил ко мне на интервью.

Вот они:

  1. Читал ли ты описание моей программы? Все ли тебе понятно?
  2. Расскажи немного о себе.
  3. Что конкретно ты хочешь получить? Какой результат?
  4. Зачем тебе этот результат?
  5. Что ты готов сделать для достижения этого результата?
  6. Почему ты решил поработать именно со мной?
  7. Почему я должен взять именно тебя?
  8. Почему ты пришел именно сейчас?
  9. Мой коучинг недешёвый. Откуда у тебя деньги?

В какой-то момент мне начало надоедать задавать одни и те же вопросы, и я стал углубляться в технологию, тестировать другие методики, больше учиться.

И понял — что чем лучше я владею навыком продаж, навыком задавать продающие вопросы — тем лучше я продаю, и тем больше денег я зарабатываю.

Для того, чтобы было удобнее применять, я разделил вопросы на несколько категорий.

Вопросы для квалификации:

Задача квалификации — первично познакомиться с клиентом и понять для себя: подходит ли этот клиент для меня? Смогу ли я ему помочь? Сможет ли он заплатить? Действительно ли у него есть запрос? Насколько запрос актуален? Готов ли я с ним работать? А он со мной?

И если ответы вас устраивают — пригласить человека на более длительную встречу, в ходе которой вы познакомитесь с ним, его бизнесом и запросом гораздо глубже.

  1. Прежде чем начать: Как вы узнали про меня? Откуда пришли?
  2. Почему обратились именно ко мне?
  3. Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Какие услуги вы предоставляете? (если ваш продукт — про бизнес. Если нет — меняем деятельность на сферу продукта)
  4. Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (у вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. — зависит от сферы вашего продукта)
  5. Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете? (уточнения: в среднем, чистыми, в месяц и т. п.)
  6. А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (задаем те же вопросы, что про текущую ситуацию, но в будущем, напр. «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно? И т. п.»
  7. Что из этого вы хотите решить с моей помощью?
  8. Насколько важно решить ситуацию именно сейчас? Что случится, если в течение (периода) ничего не изменить?

Начало диагностической сессии

Вступление не должно быть долгим. Данными вопросами можно пренебречь, но если вы проводите продающие сессии впервые — они помогут вам «наладить контакт» с человеком.

  1. Как меня видно/слышно? Готовы начать диагностику?
  2. Сколько у вас свободного времени есть на звонок? Можете ли сделать так, чтобы в ближайший час вас никто не отвлекал?
  3. Какой результат вы хотели бы получить за время нашей сессии? Какой главный запрос я могу помочь вам решить сегодня?

Вопросы про текущую ситуацию (📍 т.А)

В зависимости от вашей ниши и вашего продукта часть вопросов изменится. Также нет задачи задавать вопросы все подряд до конца. Цель выяснения точки А — комплексно понять от чего клиент отталкивается прямо сейчас.

Это может показаться странным, но многие клиенты сами до конца не осознают свою текущую ситуацию, поэтому сам этот этап часто является для них очень полезным.

  1. Расскажите как у вас сейчас обстоят дела с (деятельностью/сферой, в которой проводится консультация)?
  2. Что вы продаете? Какие услуги оказываете? Какие проблемы решаете?
  3. Как выглядит ваш продукт? Каков результат вашего продукта?
  4. Кто ваш клиент? С какими запросами обращаются?
  5. Каковы ваши текущие показатели? Каковы текущие результаты? (углубляться можно бесконечно глубоко — зависит от ниши)
  6. А это много или мало для вас? Вам хватает? Как вы к этому относитесь?
  7. Если про деньги: а это единственный источник дохода?
  8. Если очевидно маленький доход: А на что вы тогда живете?
  9. Каковы результаты сейчас у ваших клиентов?
  10. Как много у вас клиентов? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п.? Упакованы ли они?
  11. Где можно подробнее прочитать про вашу деятельность? Как вы представлены в интернете?
  12. Как давно вы этим занимаетесь? Какое у вас образование?
  13. Как вы знаете, что вы — профессионал? Что может это подтвердить?
  14. Каковы ваши главные компетенции? В чем? Кто или что может это подтвердить?
  15. Как вы оказываете услуги? Самостоятельно ли, или есть команда… ?

Вопросы о желаемой ситуации (🏁 т. Б):

Когда вы узнали текущую ситуацию — самое время понять как именно человек хочет. Сопоставляя две этих точки вы можете сформулировать свой оффер, точно релевантный для вашего клиента.

При выяснении точки Б ваша задача — максимально погрузить человека в желаемый результат. Критерием, что вы делаете все правильно, будет изменение состояния человека, например он начнет улыбаться, учащенно дышать и вдохновляюще делиться подробностями своей мечты.

  1. А чего бы хотелось? Расскажите максимально подробно?
  2. Если бы вы могли/знали/умели все — то какой результат хотелось бы максимально амбициозно за (период) ?
  3. Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика по (сфере вашего продукта), который вам помог бы в решении проблемы. Какой хотелось бы результат через (период)?
  4. А как это выглядит в (показателях, например: деньгах? клиентах? чеках? килограммах? сантиметрах? результатах? личном времени? вашем расписании?)
  5. А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?
  6. Допустим, это произойдет. Как это повлияет на ваш бизнес в целом? На вашу жизнь? На отношения с (значимыми людьми)? (подставляем другие сферы и ценности человека)
  7. Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достигнуть на самом деле?
  8. Представьте, что вы достигли своей цели. Что вы чувствуете?
  9. А как в точке Б выглядит (другие сферы, например, финансы, лидогенерация, отношения с семьей, ваше здоровье)?
  10. Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)?
  11. На любой ответ здесь: Расскажите подробней? А что еще? Это полный ответ, или можете что-то добавить?
  12. Вам нравится эта картинка? Почему? Хотели бы что-то добавить?
  13. Представьте, мы с вами через год встретились в каком-то приятном месте, и что должно было произойти за это время с вашим бизнесом (или другой сферой), чтобы вы сказали, что это огромный прогресс, оглядываясь назад?

Вопросы для вскрытия проблем:

Этих вопросов очень стесняются новички в продажах, но без выявления проблем вы не сможете осуществить сделку. Если человек пришел к вам с иллюзией, что у него все в полном порядке — тогда какой смысл в вашем предложении?

Люди, у которых все хорошо, не покупают услуги. Тем более, за большой чек. Ведь когда вы не голодны, вряд ли вы пойдете покупать еду, верно?

  1. Слушай, вот если посчитать твой доход сегодняшний — как быстро ты сможешь себе это позволить/прийти к желаемой цели? (или не доход, а другую метрику — зависит от вашего продукта)
  2. Как считаете, почему этой картинки все еще нету? Чего вам не хватает? Что мешает?
  3. А что еще? Можете что-то добавить?
  4. Правильно ли понимаю, если решить (то что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То, есть, вопрос только в (этом)?
  5. Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех — какая давит на вас сейчас сильнее всего?
  6. Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?
  7. В чем причина этих проблем? Можете привести пример?
  8. С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Какие из них — главные?
  9. Что уже пробовали? Что помогает — и что не помогает? Почему?
  10. Как давно вы испытываете эту проблему? Как уже пробовали ее решить?
  11. Если бы вы могли повернуть время вспять — что бы вы изменили? Почему?
  12. Что вас самого больше всего беспокоит в этом? Почему?
  13. А есть ли что-то, что еще в вашей жизни/бизнесе вас не устраивает?
  14. Если оценить по шкале от 1 до 10 — насколько вас сейчас устраивает ситуация в (сфере обсуждения)? Почему? А что нужно, чтобы было на 10?
  15. Слушай, а есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая встречается у ваших клиентов)?
  16. Я заметил, что ты (наблюдение, например, выглядишь уставшим). Я прав? Скажи, это связано с (тем, что человек озвучил)?
  17. Как к этой проблеме относятся (значимые для человека люди)?

Вопросы для осознания значимости проблемы:

Без преувеличения — это самые коварные вопросы. Без тренировки их задавать будет очень трудно, и многие из них будут казаться «неудобными» в данной ситуации. Но именно они ведут к на самом деле серьезным решениям при покупке.

  1. Насколько все на самом деле серьезно?
  2. Почему для тебя на самом деле важно решить эту проблему?
  3. Как долго это уже продолжается? Что уже пробовали — и не помогло?
  4. От чего тебе пришлось уже отказаться из-за проблем с (деньгами, лишним весом, коммуникацией, клиентами и т. п.) Расскажи подробнее?
  5. Ты говоришь «не устраивает (доход, лишний вес и т. п.)», а как на самом деле это влияет на твою жизнь?
  6. Можно ли сказать, что проблемы с (доходом, лишним весом и т. п.) портят твои отношения с женой? Насколько все серьезно?
  7. Что именно ты не можешь поменять в своей жизни/бизнесе из-за проблем с (доходом, лишним весом, здоровьем и т. п.)?
  8. Судя по тому как … (предметом обсуждения) это также приводит с проблемами с… (другими сферами), так ли это?
  9. А что будет с твоей жизнью, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?
  10. Учитывая текущую ситуацию, как долго тебе придется копить на свои старые цели, если ситуация с доходом не улучшится? (или в другом контексте)
  11. Если с этим не разобраться, какие могут быть последствия?
  12. А что по поводу детей — как отсутствие доходов у тебя может повлиять на их будущее?
  13. Слушай, а что может случиться, если ты лишишься этого единственного источника?
  14. На какое время ты можешь остаться без денег?
  15. Что тебе придется поменять в своей жизни в худшую сторону, если цены будут продолжать расти?
  16. Ты понимаешь, насколько вообще серьезна проблема?

Вопросы для осознания некомпетентности в решении проблемы самостоятельно:

Если вы просто расскажете человеку план, который он сможет повторить без вас — то какой вообще смысл в вашем предложении?

Используйте данный набор вопросов, чтобы клиент понял для себя «кажется, мне действительно нужен наставник/коуч и т. п.»

  1. Есть ли у тебя план решения этой проблемы?
  2. Окей. Понимаешь ли ты, как (один из шагов: например — выбрать нишу)?
  3. А далее? (например шаг 2: найти поставщика?)
  4. Знаешь ли ты критерии (выполнения шага, например: правильного поставщика, который точно не кинет?)
  5. Сможешь ли ты проконтролировать (также один из шагов, например: подрядчика по рекламе в Telegram)?
  6. Понимаешь, вообще — как они могут (напр. обмануть тебя?)
  7. Хорошо. А что ты будешь делать, если все пойдет не так (приводим пример)?
  8. Понимаешь, что сам не справишься с этим?
  9. Как считаешь — если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче ты достиг бы своей цели?
  10. Уже был опыт работы с наставником? Расскажи об этом?

Вопросы для осознания преимуществ и эффективности вашего плана и предложения:

Одной из главных ошибок новичков при продаже своих услуг после предыдущих вопросов является просто прочитать свое предложение без обратной связи от клиент.

Озвучивайте предложение по частям, разбавляйте его данными вопросами и проясняйте ответы и смыслы на каждом шаге. Клиент должен понять, как ваш план действительно поможет ему решить проблемы и достигнуть целей.

  1. Вот мы сделаем шаг № 1 (проговариваем). Понимаешь, какие результаты будут уже тогда? Какие? Тебе нравится?
  2. Насколько тебя устраивает этот результат за неделю (ваш период)? Если по шкале от 1 до 10 — насколько? А чего не хватает, чтобы было 10?
  3. А если бы мы решили (вся проблема) за неделю — и ты уже бы (получил результаты) - насколько это было бы значимо для тебя? Что бы ты сделал с этим?
  4. Понимаешь, какие возможности откроются, когда ты (достигнешь цели)? Расскажи об этом?
  5. Ты понимаешь что я продаю? (объясняем, закладывая смыслы)
  6. Что тебе нравится в этом плане? Расскажи подробнее?
  7. Что тебе нравится в моем предложении? Что стало для тебя откровением?
  8. Понимаешь, что если начнешь сейчас — уже в сентябре сможешь (проговариваем цель)?
  9. По каким критериям это точно подходит для тебя?

Вопросы для закрытия сделки:

Когда озвучиваете сумму, сроки, формат — закрывайте сделки. Эти вопросы помогут. Кто-то говорит, что сделку нужно закрывать как можно раньше — я считаю иначе. Как говорится, поспешишь — людей насмешишь)

Сделку нужно закрывать вовремя: когда вы действительно уверены, что вскрыли все проблемы, а клиент понимает, что готов к ней.

  1. Смотри, вот к чему мы придем в течение (периода). (подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговая цифра). Справедливо ли заплатить мне за это (сумма)?
  2. Готов приступить прямо сейчас? Когда готов?
  3. Предлагаю начать сегодня. Что скажешь?
  4. Каким образом тебе удобно оплатить? Если выставлю счет на реквизиты — будет ок?
  5. Что нужно решить, чтобы закрыть сделку прямо сейчас?
  6. Готов записать вас на понедельник — в пятницу уже будут (эти результаты), готов приступить?
  7. По каким критериям вы принимаете решение в подобных случаях?

Вопросы для закрытия сессии:

Вне зависимости от того: продали вы свою услугу или нет, используйте данные вопросы для своей собственной проверки. В ответах на эти вопросы вас может поджидать много сюрпризов, которые помогут продавать в будущем.

  1. Насколько полезной была наша встреча для тебя?
  2. Какие важные решения/инсайты ты для себя принял в процессе?
  3. На сколько баллов от 1 до 10 ты мог бы оценить ее пользу для себя?
  4. Что для тебя было особенно важно/полезно и т. п.?
  5. Насколько вероятно, что ты порекомендовал бы меня своим знакомым?

Про обработку возражений:

Знаете, классическая школа продаж строится по принципу: пообщался с клиентом, озвучил характеристики — получил возражения — обработал их — продал.

И многие эксперты, как мантру, повторяют то, чего не понимают: "Возражения — это хорошо! Чем больше возражений — тем вероятнее продажа! С возражений продажа только начинается!"

Нет! С этим утверждением я категорически не согласен 🙅‍♂️

Кому интересно — могу предоставить данные об исследованиях, которые подтвердили прямо обратный вывод: чем больше возражений возвращает собеседник — тем менее вероятна продажа.

В больших чеках (особенно) гораздо более важен этап исследования проблем, потребностей, ситуации вашего клиента, нежели быстрее сказать предложение и перейти к закрытию возражений.

И работает все наоборот: чем точнее вы выявите проблему, чем сильнее сможете ее раскрыть, чем лучше изучите потребности — и чем точнее составите предложение — тем меньше будет возражений — и тем более вероятно закроется сделка.

Поэтому я осознанно убрал вопросы на отработку возражений, чтобы сфокусировать вас на том, что по-настоящему важно. ☝️

Но обрабатывать возражения я также умею - и умею этому обучать. Более того, это можно и нужно делать правильными вопросами.

Для примера приведу сценарий в случае, если клиент говорит: "мне все нравится, нужно только посоветоваться с (мужем/партнером/женой и т.п.)"

Потому что просто отпустить человека без подготовки советоваться - чаще всего заранее провальная идея))

  1. А по каким критериям ваш партнер обычно принимает решения? Что для него более важно? Можете рассказать пример?
  2. Как вы считаете, какие из озвученных нами смыслов для него будут более важными?
  3. Понимаете, как именно выстроить диалог? Расскажите мне
  4. Как думаете, если бы вы начали с (...), и потом прояснили бы, что (...), это помогло бы ему в принятии решения?

Понимаете, как это работает? Вместо того, чтобы просто отпустить человека - мы помогаем ему подумать - какие смыслы лучше всего будет донести до партнера, чтобы принять решение о покупке вашей услуги.

Ну и напоследок 😉

Сами по себе продающие вопросы - это сокровище, которое я собирал долгие годы, но не знание вопросов приносит мне и моим ученикам деньги. Я могу для вас сделать разбор и на 519 вопросов, и даже на 1019, если это поможет)

Есть кое-что поважнее знаний - навык самостоятельно конструировать собственные вопросы который вырабатывается через тренировки персонально для вашего продукта, вашей ниши, вашего клиента.

А когда он есть - даже в бытовых ситуациях может очень сильно выручить.

Как, например, произошло у моего ученика Семена Орлова. Он снимает квартиру в Грузии - и владелица жилья решила увеличить стоимость арендной платы на $600 в месяц.

У Семена не было скрипта на такой случай, но был наработан навык, который он тренировал в моем наставничестве - и, несмотря на непреклонный настрой хозяйки квартиры, в итоге продал выгодное для себя решение - не поднимать оплату))

🔗 Полный разбор его переговоров можно изучить здесь

Почитайте - это очень весело) Подумайте только, насколько часто вы встречаетесь с ситуациями, в которых важно отстоять вашу точку зрения?

Три ключевых вопроса к вам

Вы же понимаете, что я не мог не воспользоваться случаем?))

Представьте, что вы научились задавать продающие вопросы без шпаргалки в нужной ситуации - и каждый ваш диалог с потенциальным клиентом начал приносить деньги. Вы нашли свой продукт, упаковали его и научились легко продавать свои услуги через диагностики с чеками в 300 000- 1 000 000 рублей.

  1. Насколько сильно изменится ваша жизнь? Как бы вы потратили свой первый миллион рублей? А первые десять миллионов?
  2. Как вам идея заработать свой первый миллион рублей (а для кого-то - долларов) вместе с человеком, который уже неоднократно это сделал, и знает все подводные камни, может провести вас быстро и безопасно по этому пути?
  3. Что если ваша самая заветная цель достижима быстрыми шагами - через большие чеки, и уже через 3-6 месяцев вы могли бы осуществить мечту, на которую давно собираете деньги?

Если вас очень вдохновляют ответы на эти вопросы - приглашаю вас на диагностику! 😉

На диагностике я помогу вам определить персональную стратегию развития как выйти на доход от 1 000 000 рублей в месяц, а вы - получите ответы на вопросы:

  • Какой продукт вы можете продавать с чеком от 300 000 рублей и выше?
  • Где найти платежеспособных клиентов, готовых его купить?
  • Как провести встречу, обосновать дорогой чек и закрывать сделки с конверсией от 30% c диагностик?

🕐 И все это за 25-30 минут распаковки со мной и моей командой.

Оставить заявку на диагностику можно по этой ссылке.

А если вам нужно еще "прогреться", а также получить больше обучающих материалов по продажам на высокие чеки - подпишитесь на мой Telegram-канал, я регулярно что-то подобное туда выкладываю)