Кейсы клиентов
July 18

Система продаж для Кира Уланова: увеличение среднего чека до $26 300 и продажи на $397 000 за 2 месяца

Знакомьтесь, это Кир Уланов - маркетинг-ревизор. Один из самых известных лидеров рынка в обучении запускам и построению автоворонок.

Кто такой и чем знаменит на рынке Кир Уланов

Предыстория:

Изначально все было наоборот: это я в мае 2021 года пришел в обучение к Киру.

Я купил у него курс по запускам и продюсированию “ОАЗИС”. И первое время мы сотрудничали в рамках: Кир - наставник, я - ученик.

Мой главный запрос был: построить систему привлечения экспертов высокого уровня и продажи им моего продукта - наставничества по созданию, упаковке и продаже продуктов на высокие чеки.

То есть, я умел очень хорошо продавать на высокий чек даже на очень маленькие базы, и мог заработать со сделки с одним человеком сумму, которую другие зарабатывали на двухмесячном запуске. И хотел масштабировать эти продажи, построив систему привлечения клиентов.

Систему эту я построил, попутно сделав 5 700 000 рублей продаж со своего Instagram на охватах 300 человек - за счет соединения моих компетенций по продажам и опыта Кира по созданию прибыльных автоворонок.

На схеме - полная подробная схема моего запуска в Instagram на 5 700 000 рублей

Помимо этого, в сотрудничестве с Киром мы собрали первую версию воронки продаж на высокий чек с холодного трафика. И при вложениях в трафик 100 тыс рублей, заработали за ноябрь и декабрь 1 025 000 рублей, сделав более 1000% ROMI на полностью холодном трафике (таргет в Instagram).

Сумма небольшая, потому что мы только тестировали воронку, и по-настоящему большой объём собирались сделать в январе-феврале.

Схема маркетинг-воронки на высокий чек с холодного трафика, которая принесла мне 1 025 000 рублей

Попутно, во время моего обучения у Кира в продукте ОАЗИС я периодически подсказывал другим его ученикам как лучше сделать те или иные продажи. Моя главная компетенция - быстро увидеть и показать кратчайший путь к деньгам. И я с удовольствием этим делился.

Сначала в чате своей десятки - где сразу 3 человека за первый месяц обучения сделали продажи на суммы от 150 000 до 1 370 000 рублей.

А потом и в общем потоке - после того как Кир заметил мои компетенции, и попросил меня записать дополнительные уроки по продажам для его продукта “ОАЗИС”.

Лайфхак: Когда вы понимаете свою силу, как эксперта, из любого обучения вы можете получить получить гораздо больше, чем просто результаты и обратную связь. Хороший продукт заметен сразу, и нужен всем вокруг: от учеников рядом с вами до владельца проекта.

Как итог, благодаря моим проявлениям в ОАЗИСе, часть учеников Кира пришли обучаться ко мне в наставничество и полностью окупили мои вложения в обучение Киру, а я получил от него самого предложение о партнерстве - и затем предложение выстроить систему продаж на высокий чек.

Таким образом, мы познакомились с Киром более плотно: он узнал о моих компетенциях на деле, я стал спикером образовательного продукта ОАЗИС, а Кир пригласил меня после Нового Года прилететь к нему на Бали - чтобы совместными усилиями вывести на новый уровень оба проекта: мой и его.

Начало сотрудничества на Бали:

В начале февраля я добрался до острова Бали, и первые 3 недели больший приоритет отдавал любимой жене: мы вместе катались по острову, посещали красивые места и отдыхали после напряженной осени. Планируя, в конце февраля полноценно посвятить себя сотрудничеству.

Последние дни спокойного 2022 года на Бали, вместе с любимой женой

Но планам не суждено было исполниться в первоначальном виде.

24 февраля между Россией и Украиной начался вооруженный конфликт, и весь привычный нам мир инфобизнеса, продаж и запусков в соцсетях с каждой неделей стал разрушаться. На рынке царила паника, людям в одно мгновение стало не до обучения маркетингу и продажам.

Наши воронки в Instagram остановились, ожидая момента когда можно будет их возобновить. А 14 марта они стали полностью бесполезны, потому что Instagram была признана в РФ экстремистской организацией.

И мы с ним стали фактически с нуля отстраивать свои бизнесы в новом мире и новых реалиях. Фактически первые два месяца мы работали без выходных и практически без команды, так как большая ее часть находилась в Украине.

Мы с Киром создали новые договоренности: сначала я помогаю ему выстроить проект в новых реалиях рынка, потом вместе масштабируем получившуюся модель на обоих проектах.

Точка А проекта ОАЗИС Кира Уланова до начала сотрудничества:

Кир с продуктом ОАЗИС - очень яркий пример проекта, в котором несмотря на высокий чек скрывался огромный потенциал недозаработанных денег.

Так как я и сам был клиентом ОАЗИСА, я был в восторге от сотрудничества с ним, и явно видел, что все что делает Кир можно продавать еще дороже.

Если сделать это немного по-другому. Если раскрыть смыслы несколько иначе, если поменять модель продаж, если изменить условия участия.

Очень многие по-настоящему сильные эксперты имеют очень высокую экспертизу, а также по-настоящему хороший продукт. Продукт, который дает людям стабильные результаты и меняет жизни.

Например, до начала сотрудничества со мной за 5 месяцев ученики ОАЗИСа заработали $2 241 161, обучаясь у Кира, потому что он действительно хорошо делает свою работу.

Но в постоянной рутине у него не было времени остановиться и посмотреть на свой проект со стороны: как все это можно продавать значительно дороже? Как, оставив ту же команду, прежнюю результативную методологию, прежнюю экспертизу зарабатывать значительно больше денег?

А для меня это было очевидно. Находясь внутри продукта как ученик - и как эксперт по упаковке и продажам дорогих продуктов, я видел, что Кир мог бы зарабатывать значительно больше. И я поделился с ним своим видением - и несколькими вариантами того, как это вижу я.

Мы не пошли на поводу у настроений всего рынка, который истерично заявлял: пришло время делать дешевые продукты, которые люди точно будут покупать в беспокойное время.

Я точно знал как сделать так, чтобы люди даже в критический момент заплатили за обучение значительно дороже. Я видел точные смыслы - и конечную модель: как конкретно нужно выстроить каждую деталь в системе продаж, чтобы значительно увеличить средний чек и прибыльность проекта.

И в этом состояла моя задача: Помочь Киру трансформировать его продукт. Изменить его смыслы, упаковку, и выстроить новую систему продаж. Сделать так, чтобы продукт продавался с совсем другими чеками.

Кроме того, продукт ОАЗИС был рожден в мирное время - и для мирного времени. Он предполагал прохождение обучения вдумчиво, с командой, с ресурсами и без какой-либо спешки.

Но в марте-апреле 2022 года такой возможности не было. Все менялось настолько стремительно, что людям было не до прогревов, не до запусков, не до того чтобы сидеть и выверять каждый элемент воронки, а потом от недели к неделе масштабировать.

Людям нужны были быстрые результаты - прямо здесь и сейчас. Особенно, учитывая тот факт, что 28 февраля 2022 года у Кира начался новый поток ОАЗИСа - в новом времени.

Что мы изменили внутри ОАЗИСа:

Первым делом мы вместе разработали 5 стратегий привлечения и продаж клиентов в беспокойное время. Что означает, даже в условиях отключения Instagram, Facebook-таргетинга и любых платных источников.

5 стратегий привлечения и продаж клиентов в беспокойное время, совместно разработанные нами

В основу этих материалов легли мои стратегии коммуникации, которые я нарабатывал до этого. Я долгое время не умел привлекать платный трафик, поэтому компенсировал этот навык другим - эффективно работать с людьми там где я есть - и продавать свои услуги с высокой конверсией.

Почему был важен этот шаг - и чем помогли данные стратегии нам?

Мы использовали эти стратегии:

1) Как лид-магнит - для того чтобы помочь аудитории быстро адаптироваться к новым реалиям. Люди подписывались на стратегии - и попадали в наше сообщество онлайн и офлайн на Бали.

В итоге мы сформировали вокруг себя сообщество из примерно 500 человек (200 на Бали, 300 онлайн)

2) Как самостоятельный продукт для текущих учеников проекта.

Мы выдали эти стратегии людям в продукте ОАЗИС - чтобы они могли использовать из здесь и сейчас - и зарабатывать деньги.

Таким образом, мы закрыли в ОАЗИСе важную задачу: дать людям модель, которая применима прямо сейчас - в условиях агрессивного и переменчивого мира.

И ученики сразу стали зарабатывать деньги, используя данные стратегии:

Скрин из чата "ОАЗИС" - участник Антон Сафронов заработал 500 000 рублей, используя одну из стратегий

Внедрение системы мгновенного сбора обратной связи от учеников

Кроме того, мы внедрили в ОАЗИС систему постоянного сбора обратной связи от учеников: о каждой продаже, о каждом инсайте внутри обучения каждый ученик мгновенно отчитывается в общем чате через запись видеокружка.

Для учеников это выглядит, как красивый значимый ритуал, который закрепляет полученные знания, несет в себе благодарность, а также позволяет делиться подробностями полученных результатов. Для этого утвердили скрипт записи видеороликов, а также регламент, согласно которому он внедряется, как бизнес-процесс.

Каждый кружок означает сделку. В нем участники делятся своей эмоцией и деталями заработанных денег

Это важно по нескольким причинам:

1) Для ученика запись кружка - про мгновенную обратную связь, закрепление собственных инсайтов, и благодарность продукту. Для многих записать себя на видео здесь и сейчас - про раскрепощение, что в итоге сказывается на успехах в коммуникации и продажах

2) Для других учеников, которые просматривают данный видеоролик, он выполняет функцию мотивации изучить данный материал или кейс, и быстрее внедрить полученные знания, чтобы тоже записать свой кружок

3) Для авторов продукта каждый подобный кружок - это мгновенный отзыв, который фиксирует результаты ученика, что можно сразу же использовать в упаковке и продажах для других клиентов

4) А для целевого потенциального клиента со стороны, который видит регулярные отзывы учеников автора, каждый из них является дополнительным касанием и причиной подать заявку и присоединиться к продукту

Таким образом, этот процесс решает проблему постоянного сбора отзывов, точной обратной связи, оцифровки результатов клиентов в режиме “здесь и сейчас”, и создает много материалов, которые можно использовать для продажи основного продукта.

Механика обратной связи в Telegram-чате ОАЗИСа через видеокружки на примерах.

А учитывая, что новые мероприятия и материалы в проекте ОАЗИС публикуются каждую неделю, проект еженедельно получает более 50 новых отзывов с подробным пояснением как именно клиент получил результат, кому и за что благодарен, а также как другие ученики могут применить его кейс.

Это очень простая механика, которая кому-то покажется даже банальной. Но когда ваш проект ставит перед собой задачу делать продажи ежедневно и с бОльшими конверсиями, каждый видеоотзыв от клиента является поводом описать его в кейс, и показать его внешней аудитории - что на текущий момент Кир на постоянной основе использует в своем Telegram-канале для осуществления новых продаж.

По итогу мы совместно с Киром разработали целый модуль “Я хочу быстрых денег”, который позволяет новым ученикам ОАЗИСа зарабатывать деньги сразу, без долгих сложных прогревов и подготовки.

Скриншот из геткурса ОАЗИСа - совместно разработанный модуль

И ключевое изменение ОАЗИСа: Формат наставничества.

Если раньше ОАЗИС работал больше как курс с вариативными линиями развития в зависимости от запроса ученика, то теперь он на 100% превратился в наставничество, где для каждого ученика создается уникальная сюжетная линия - с его личными обучающими материалами, планом достижения его финансовой цели и еженедельным трекингом его результатов.

Если раньше ОАЗИС был про превосходные видеоматериалы с большим количеством обратной связи, то сейчас он стал про более плотную личную работу, где видеоматериалы стали дополнением. Казалось бы, маленькое изменение, но на самом деле оно изменило очень многое.

Слайд из презентации "Технология создания продуктов с чеком от $10 000" на примере ОАЗИСа (о. Бали)

Кроме того, наставничество стало длиною в один год - этого наверняка достаточно чтобы пережить сложные времена, а также чтобы провести несколько последовательных запусков и построить системный бизнес любого размера.ОАЗИС и до меня, во-многом работал как наставничество.

Но люди снаружи не замечали этого, и относились к нему иначе. Но главную работу я делал не внутри продукта, а для того, чтобы его покупали - и покупали за стоимость, приближенную к его истинной ценности. Фактически - сильно дороже рынка.

Как мы использовали сообщество, которое собрали вокруг себя, используя стратегии выше?

Будучи на Бали, мы с Киром каждую неделю проводили от одной до двух живых встреч, на которых делились с ребятами актуальными моделями работы, методикой создания дорогих продуктов, моделями привлечения и продаж в беспокойное время, а также методикой закрытия сделок на большие чеки.

К каждой встрече готовили презентацию с ключевыми смыслами. На скриншоте - новые смыслы ОАЗИСа

В то время, пока весь мир находился в панике, мы активно собирали на Бали живые мероприятия, делая от 1 до 2х встреч в неделю.

Расписание живых встреч на Бали в 2022 году (каждую неделю по 1-2 встречи)

И все это время, готовясь к мероприятиям, общаясь с людьми, и обсуждая друг с другом мы готовили новые смыслы обновленного наставничества ОАЗИС.

Фотография с одной из наших встреч с экспертами, продюсерами и владельцами онлайн-школ на Бали

Первым ключевым элементом в новой системе продаж мы создали обновленный лендинг со всеми ключевыми смыслами нового продукта: включающий все лучшее, что было в продукте до 24 февраля, и все новое, что принес с собой я из своего опыта работы в наставничестве с людьми до результата.

Демонстрация рабочих процессов - элементы ТЗ страниц (сверху) - и готовые лендинги в результате (снизу)

Отдельно стоит упомянуть про стоимость пакетов наставничества.

Мы чуть больше чем в два раза подняли стоимость самого дорогого пакета (c $27 000 до $60 000), и в 4 раза - всех остальных: среднего (с $4 970 до $19 000), и стартового (с $2 170 до $11 000), полностью отказавшись от пакета стоимостью в $1 000.

Таким образом, если раньше люди заходили со средним чеком в $2 972, теперь средний чек стал $26 300. Рост в 8,8 раз.

Может показаться странным - с какого перепуга мы решили так сделать? Почему мы стали продавать дороже?

Я поясню свои выводы: в обычное, мирное время (до 24 февраля) население условно можно было разделить на три класса - бедный, средний, богатый.

В момент кризиса средний класс практически сразу исчез. Когда доллар взлетел до 120, а потом до 150 рублей и айфоны стали стоить более 200 000 рублей, а автомобили увеличились в стоимости в х2 - это особенно стало явно.

Поэтому мы решили сфокусироваться на том сегменте рынка, который другие боялись - на людях, кто уже подготовился к текущему кризису - и искал возможности в текущей ситуации - и готов был заплатить за них профессионалам.

Две стратегии продажи наставничества ОАЗИС на высокий чек

Мы разработали две стратегии - фундаментальную (Evergreen) и каскадную (быструю, которую можно применять сразу по мере изготовления новых продающих материалов).

Чтобы их создать, я две недели глубоко анализировал рынок - и особенно тех, кто в этот момент продавали больше всех. Так как у меня есть свое сообщество владельцев онлайн-школ в Санкт-Петербурге, в г. Сочи, а также множество чатов с мероприятиями, которые я проводил для лидеров рынка онлайн-образования, я видел весь срез рынка - у кого сейчас получается лучше всех, а у кого нет.

Результаты конкурентной разведки одной из работающих воронок на рынке в тот момент

Мы создали первый концепт, взяли за ориентир несколько ключевых смыслов, и чтобы их оттестировать, я провел более 10 встреч вживую с потенциальными клиентами Кира на Бали, и очень много zoom-созвонов.

Фото с одной из наших встреч, на которых мы тестировали ключевые смыслы обновленного ОАЗИСа

И после каждого звонка я все лучше понимал какие смыслы важно закладывать в систему. В какой-то момент люди стали повально говорить “да, я готов заходить, куда платить?”

Фундаментальная стратегия включает в себя:

  • 14 продающих постов с видеороликами
  • 5 рекламных постов
  • Продающий вебинар с воронкой дожима
  • Тест-драйв наставничества ОАЗИС
  • Скрипты продаж ОАЗИСа для менеджеров
  • Систему квалификации и доведения лида до продающей сессии
  • Систему обучения менеджеров по продажам
  • Подробные примеры успешных сделок
Скриншот из рабочего чата с ТЗ для сборки конечной воронки

Сначала я сам провел более 30 продающих встреч, разработал модель продажи наставничества со средним чеком от $20 000, отработал ее на практике - и потом подробно описал ее и передал для изучения и постановки навыков продаж специалистам, которые теперь это делают вместо меня, без участия Кира.

В систему обучения включены:

  • Сценарий продажи продукта на высокий чек
  • Подробные примеры заключения сделок (более 10 видеозаписей встреч)
  • Задания для обучения менеджеров по продажам
  • Обратная связь от меня, чтобы вывести менеджеров в линию

Данная система легко адаптируется под любую из социальных сетей: Вконтакте, Telegram, Instagram и предназначена для того, чтобы выдерживать крупные объёмы трафика, а также подразумевает постоянное включение директора по маркетингу, трафик-команды, а также отдела продаж из руководителя и нескольких менеджеров.

Каскадная стратегия включает в себя:

15 подробных продающих лонгридов, каждый из которых закрывает потенциального клиента на заявку - и может использоваться в любом виде: прогрева в Instagram, продающих постов в Telegram, постов во Вконтакте и т.п.

Полная стратегия прогрева каскадной стратегии - которая принесла более $150 000 продаж за май 2022 г.

Преимущество каскадной системы в том, что ее можно продолжать бесконечно, добавляя новые смыслы в лонгриды, сразу получая новые заявки с холодного трафика - и продавая людям через материалы фундаментальной стратегии, либо через продающие консультации.

Используя только каскадную стратегию, только за первые 2,5 недели продаж в мае мы сделали продаж контрактов наставничества на $155 560.

На текущий момент Кир адаптировал посты из каскадной стратегии в лонгриды для контента своего персонального Telegram-канала.

Как итог, точка B проекта ОАЗИС:

Средний чек увеличился в 8.8 раз - $26 300

Сумма продаж за 2 месяца (на момент публикации этого кейса) - $397 000

Обновленный по смыслам формат продукта: годовое наставничество

Регулярные продажи каждый день за счет одновременной работы двух Evergreen-автоворонок (под разные источники и форматы трафика)

При полном сохранении прежней инфраструктуры: остался прежним продукт, методология, команда и структура работы.

Были полностью обновлены все ключевые смыслы продукта, под них созданы продающие материалы под все виды платформ для продажи: для социальных сетей, для личных продаж 1-1, а также для проведения продающих вебинаров.

На выходе получилась система, которая приносит продажи в режиме "каждый день" - с высоким средним чеком.

Полностью адаптированная под продажи через основные каналы трафика:

  • Instagram (посты + сторис)
  • Telegram-канал (посты + лонгриды)
  • Вконтакте (трафик на воронку + вебинар + продажа недорогого продукта)

А также продукт, который продается значительно дороже, значительно легче, и приносит еще бОльшие результаты без значительных изменений в методологии.

Позволяя его владельцу полноценно сфокусироваться на том, что ему на самом деле дорого.

Видеоотзыв от Кира с подтверждением ключевых фактов:

Как повторить результаты Кира? Пройдите его шаги по порядку вместе со мной. Оставьте заявку на бесплатную диагностику - напишите мне в Telegram

Подробнее с моим опытом можно прочитать и познакомиться здесь:

Опыт продажи продуктов с чеками от 250 000 до 27 000 000 рублей

>> Ссылка на разбор моего опыта

А также изучить другие мои кейсы:

1) Василиса Бугрина - скачок до 1 300 000 руб за месяц в наставничестве.

>> Ссылка на разбор кейса

2) Роман Парахин - купил Infinity и заработал более 2 700 000 руб

>> Ссылка на разбор кейса

3) Роман Шарафутдинов - повысил чек с клиента до 400 000+ руб

>> Ссылка на разбор кейса

4) Дмитрий Журавлев - 2 100 000 руб одним чеком. 28 сделок за год

>> Ссылка на разбор кейса

5) Дмитрий Этманов - 1 370 000 руб с одним только скриптом

>> Ссылка на разбор кейса

6) Разбор запуска для Максима Гральника на 6 750 000 рублей

>> Ссылка на разбор кейса

7) Семен Орлов - более 2 000 000 рублей на наставничестве и самый высокий средний чек в своей нише

>> Ссылка на разбор кейса